近頃、定額料金でサービスを提供する「サブスクリプションモデル」を活用したサービスが続々とリリースされています。
サブスクリプションビジネスの導入を検討している方の中には
「どういったサービスがうまくいっているのか？」
「成功・失敗を分ける要因はあるのか？」
といったことを気にされている方も多いのではないでしょうか。
サブスクリプションモデルのビジネスを実現するには、継続的に課金をする決済システムの導入がマストです。
そのため、継続課金（定期課金）の機能を提供している決済代行会社を利用する事業者様が多く、弊社サービスも多くの加盟店様にご利用いただいています。
サブスクリプションモデルの定義とは？｜単なる月額課金とは異なります
サブスクリプションモデルとは、利用期間ごとに料金が発生するビジネスモデルのことです。買い切り型サービスのような都度課金ではなく、月額制や年払いといった定期課金が該当します。
上記のようにご説明すると、「サブスクリプションモデル＝月額課金なんだ」と思われる方が大勢いらっしゃいます。
しかし、サブスクの本質は課金方法ではなく、ユーザーとの関係性にあります。お客様のニーズを常に把握し、サービス内容をアップデートし続けることが求められます。
以前から定額制のサービスは存在していましたが、今注目されているサブスクリプションモデルとの違いは何でしょうか。
分かりやすくするために、定期購読の新聞と、近年のサブスクモデルを比較してみます。
| 新聞の定期購読など従来の定額サービス | 動画・音楽配信など近年のサブスクモデル | |
|---|---|---|
| 課金方法 | 月額制や年払い | 月額制や年払い |
| 価格 | 原価と利益により決定 | ユーザーと需要により決定 |
| 売上アップの方法 | 販売数の増加 | ユーザーの定着と新規ユーザーの増加 |
| ユーザーとの接点 | 購入後は定期的に新聞が届くのみで、接点はほぼない | 購入〜解約までユーザーの利用データを取得でき、継続的な接点がある |
| サービスのアップデート | あまり行われない | 頻繁に行われる |
つまりサブスクリプションビジネスのモデルとは、「顧客満足度の維持が必要な定期課金サービス」ということになります。
PAY.JPを利用しているサブスクモデル事例
ここでは、当社の決済システム「PAY.JP」をご利用いただいているサブスクリプションビジネスの事例をご紹介します。
PAY.JPは、EコマースやSaaSをはじめ、マーケットプレイス、オンライン予約など幅広い業界で導入いただいております。中でも「決済手数料の安さ」と「管理画面の使いやすさ」は、多くの事業者様の間で好評です。
| ベーシックプラン | プロプラン | |
|---|---|---|
| 月額費用 | 0円 | 10,000円 |
| 手数料 | VISA/Mastercard：3.0% JCB / AmericanExpress / Diners Club /Discover：3.6% | VISA/Mastercard：2.59% JCB / AmericanExpress / Diners Club / Discover：3.3% |
| 入金サイクル | 月1回（末締め)月2回（15日・末締め）いずれかをお選びいただけます。 | 月1回（末締め)月2回（15日・末締め）いずれかをお選びいただけます。 |
ご紹介する事例を参考にPAY.JPの活用方法をイメージしていただければと思います。
地域の投稿サイト事例
「ささらプロダクション」様は、「地域の記憶」を記録する投稿サイト「HomeTownNote」の運営をしています。地域文化の情報共有ができるサービスです。
【PAY.JPの良かった点】
- 組込みがシンプルで魅力的
- 管理画面の使いやすさが素晴らしい
- 課金プランの設定が非常に手軽
「HomeTownNote」様は、有料会員の方の月額費・年会費の支払いにPAY.JPをご利用中です。
具体的には、課金プランの設置方法や管理画面の使いやすさなどで高評価で、「サブスクリプションビジネス初心者の方にもおすすめ」というお声を頂戴しております。
ライフスタイルのサブスクモデル事例
「B&W Tokyo」様は、乳母車の月額レンタルサイトを運営している事業者様です。「新生児の期間のみレンタルしたい」といったさまざまな育児のライフスタイルにマッチしたサービス内容になっています。
【PAY.JPの良かった点】
- 他社と比較して総合的にリーズナブル
- クレジットカードの入力フォームのUIが優れている
- システム開発スピードが速い
PAY.JP選定の決め手となったのは、決済手数料や月額費用など、トータルコストが他社よりもリーズナブルだから。クレジットカードの入力フォームもシンプルで、お客様の操作性に配慮している点も高評価をいただきました。
またPAY.JPではSDKのドキュメントが公開されており、スピード感のあるシステム開発が可能です。サブスクリプションビジネスのリリースを急がれている事業者様に最適かと思います。
BtoBサービスのサブスクモデル事例
BtoBサービスでもPAY.JPは活用されています。実際に電話代行サービスの「ビジネスコール株式会社様」では、月額料金の支払いにPAY.JPを導入中です。
【良かった点】
- 決済手数料が安い
- 機能が分かりやすい
- 組込みがシンプル
中でも「機能が分かりやすい」「組込みがシンプル」という点で高い評価をいただきました。PAY.JPでは初心者の方でも使いやすいサービス内容を心がけています。サブスクリプションビジネスを初めて行う方は、ぜひPAY.JPをご利用ください。
サブスクリプションモデルの成功要因
サブスクリプションモデルのビジネスを成功させるためには、いくつか抑えておくべきポイントがあります。
- お得感の演出ができる
- サービスの改善を続ける
- 顧客との関係性を絶えず築く
ユーザーとの関係性を盤石にすることが非常に重要です。
お得感の演出ができる
サブスクリプションモデルのビジネスは、お得感を演出することが重要です。定額制という強みを生かし、「都度課金よりも安く済む！」と印象付ける必要があります。
例えば動画配信サービスのNetflixの場合、数多くのドラマや映画が見放題です。ユーザーからすれば単体でレンタルするよりもはるかにお得なので、「サービスに申し込んでみよう」となります。
BtoBのサブスクリプションビジネスでも同様の現象が想定できます。30,000円の会計ソフトと月額1,000円の会計ソフトのサービス内容が同じなら、まずは月額1,000円で試してみようと思うユーザーが多いのではないでしょうか。。業界での相場を分析し、サブスクリプションの価格に調整することで成功に大きく近づけます。
サービスの改善を続ける
サブスクリプションモデルにおいてはとくに、常にサービス内容の改善が求められます。ユーザーニーズをサービス内容に反映させることで、買い切り型の商品とアドバンテージをつけられるからです。
| サブスク型 | ユーザーとの継続的な接点を活かし、サービス内容のアップデートが可能 |
|---|---|
| 買い切り型 | 顧客接点が単発となることが多く、顧客の要望などをサービスに活かしにくい |
またクラウド型のサービスやSaaSの場合、ユーザーの利用データをリアルタイムで反映できるという特徴があります。スピード感に優れているのもサブスクリプションモデルのメリットです。
顧客との関係性を絶えず築く
顧客との関係性もサブスクリプションモデルでは重要なポイント。従来のビジネスモデルとは異なり、サブスクリプションモデルは双方間のコミュニケーションが重要になります。単なる顧客ではなく、ファンを増やすイメージです。
| サブスク型 | 双方間コミュニケーション |
|---|---|
| 買い切り型 | 一方向のみのコミュニケーション |
サービスを契約したら終わりではなく、既存ユーザーに提供する価値にも注力する必要があります。
サブスクリプションモデルの失敗要因
サブスクリプションモデルのビジネスを成功させるために、失敗要因もあわせて抑えておきましょう。
- 価格を下げすぎて利益を圧迫する
- 想定のターゲットとサービス価値がずれていた
- ルールに柔軟性がなく解約率が高くなる
価格を下げすぎて利益を圧迫する
リーズナブルな料金プランが魅力のサブスクリプションモデルですが、価格を下げすぎると失敗につながる恐れがあります。想定していた利益を下回り、ビジネスの継続が難しくなるからです。
上記の課題を解決するためには、サービスごとの相場を理解する必要があります。例えば動画配信サービスの場合、多くの企業では月額1,000円前後で提供しています。
| 動画配信サービス | 料金プラン |
|---|---|
| A社 | 約800円～1,800円 / 月 |
| B社 | 約1,000円 / 月 |
| C社 | 約500円 / 月 |
ただ全ての業界が、上記のように分かりやすい相場が存在するわけではありません。ニッチなサービスのサブスクリプションモデルを検討中の事業者様の場合、何度も料金プランを見直す必要があるでしょう。
想定のターゲットとサービス価値がずれていた
事業者様が想定するターゲットとサービス価値がずれており、ユーザーが離れてしまうケースがあります。「単純にサービス内容を増やせばいい」というわけでもなく、ユーザーニーズを汲み取ることが大切です。
- サービス内容は豊富に用意されているが、初心者では使いにくい
- 価格設定が高すぎるなど
上記の2つは特に重要なポイントです。サービス内容が多ければいいというわけでもなく、ユーザーに使いやすいと感じてもらう必要があります。
価格設定に関しても、ユーザーに「買い切り型よりも安い！」「他社サービスよりもお得」と思ってもらう必要があります。サブスクリプションモデルの失敗を防ぐためには、このバランスを見極めましょう。
ルールに柔軟性がなく解約率が高くなる
ルールに柔軟性を持たせるのも、サブスクリプションモデルでは大切です。ユーザーに使いにくいと判断されればもちろん解約率が高くなってしまいます。
具体的には下記のようなパターンが当てはまります。
- 料金プランが1種類しか存在しない
- サービス内容の縛りが多い
- サービス自体が使いにくい
中でも料金プランに関しては、複数用意しておくと利用者の幅を広げることができるでしょう。
初めてのサブスクリプションビジネスならPAY.JP
今回は、サブスクリプションモデルの事例や成功要因・失敗要因についてご紹介しました。
サブスクリプションビジネスを始める前に、まずはユーザビリティや価格帯を利用者の視点にたって検討する必要があります。
スムーズに、かつ手数料を抑えて決済方法を導入するためには決済代行サービスの活用がおすすめです。
弊社の「PAY.JP」なら、たった3ステップで、リーズナブルな決済手数料の決済システムを導入できます。継続課金（定期課金）の機能もご用意しておりますので、サブスクリプションサービスの提供を検討している方にはぴったりです。
初心者の方でも使いやすいUIですので、ぜひご検討ください。